このテーマでは、独立起業と戦略マーケティングの流れを簡単に解説しています。これから起業を考えられている方のご参考になれば幸いです。

独立起業時にとるブランド化戦略とは、何でしょうか？？
要するに、「何かに特化」するということですが、これが簡単なようでいて難しいのです・・・。経営者は、間口というか商材を広げすぎる傾向があります。つまり、あらゆる「物」を扱いたいのですね。

例を挙げると、例えば不動産賃貸会社が「学生向けフロ無しから、50万円の高級賃貸まで、取り扱い多数！」と歌うのと、「30歳単身女性向けお薦め物件を多数お取りそろえております！」

どちらが、より儲かる方向性でしょうか？前者？違いますよね。「後者」です。前者だと結局、何を扱っているのか？何に強いのかさっぱりわかりません。後者の方がより具体的になります。でも、経営者は前者を扱いたがる。数を扱えば、それだけ広いお客様が来るだろうという考えですね。

でも、ブランド化するのは、何でもいいのです。学生向けお風呂無し物件多数！とか・・・。大学に近いところであれば、こういった歌い文句もありでしょう。学生がいないところで、そんな戦略をとっても何も意味がありませんが。

自社の強みと弱みを研究して、何を商材にしていくのか？簡単に言うと何を「売り」にしていくのか？これがブランド化への第一歩です。

対象商品はブランド化することが大事ですが、もう一点考えましょう。お客様から見た場合の分かりやすさです。

例えば、お肉の卸を中心にしているショップだとしますと、明確に「お肉卸専門」と歌うべきです。「卸」ということは、対会社やホテルなどの団体相手を意味しています。最低購入量が2ｋｇからなどの形にすれば、一般の消費者はそこからは買わないでしょう。

そのお客様は逃すのはもったいない？いえいえ。例えば、「200ｇのみください！」と言われても、手間仕事で対応出来ないでしょう。それは、地元のスーパーさんなどに任せればいいのです。つまり、「自らをブランド化＝対象の顧客層もより絞り込む」ということですね。

商品といいましたが、例えば工務店の腕とか、納期の正確さとか、全て考え方は同じですからね。
☆社長へのアドバイス
自らのブランド化をお客様にわかりやすく伝えましょう。

自社の強みを「特化」するというのは、「ブランド化＝専門化」するということです。
もう一つ分かり易くラーメン屋さんでお話してみましょうか。
いわゆるラーメンからチャーハン、野菜炒めもメニューにある中華屋さんと、塩や味噌のみに特化したラーメンのみの専門店では、どちらに人は集まるでしょうか？

何か色々食べたいときは「中華屋」さんで、ラーメンを食べたいときは「専門店」という住み分けが出来てくると思います。ただし、これは事実として、中華屋さんに行列は出来ません。お昼時に混むという意味ではないですよ。いわゆる1時間待ちというような行列のことです。

これは何故か？と考えてみましょう。
これこそが「ブランド化」ということですね。とくに、もっとブランド化が強いのは、「究極の塩ラーメン専門店！」や「信州の味噌ラーメン専門店」などです。より「特化」しているのがわかりますよね。

勿論、中華屋さんが悪いとか言っているわけではないですよ。それはそれで住み分けがあります。ただし、その世界で絶対的なＮＯ.1には成り得ません。ここでしか食べられない「売り」がないからです。その業界の小さい世界で「オンリーワン」を目指すのならば、戦略的にその業界内での「ブランド化＝専門化」に特化するべきです。

☆社長へのアドバイス
その世界で、オンリーワンになるためには、より特化をはかりましょう。

①資本主義経済の利潤の源泉とは何でしょうか？
読んで字のごとく「資本」が「主義」です。資本というのは会社の純資産のこと→だから資本＝会社の純資産と言い換えられます。

資本主義社会の中で利潤をあげていくのは「差異性」があるということ→例：地域による差異など

②資本主義経済の３つの形態

ア、商業資本主義
もっとも単純なもの。安く仕入れて高く売ること＝基本はこれになります。

イ、産業資本主義
産業革命→賃金を安くして（コスト削減）利潤を生む→大量生産時代でした

ウ、ポスト資本主義
賃金を安くでは駄目な時代になっています。同業他社と違うことをやる→オンリーワンを目指す＝差異性＝ブランド化につながります。
差異性とは見識と知識ですが、ただ社長１人ではもはや追いつかない時代です。単純な費用対効果ではなく、例えば、社員教育＝パフォーマンス成果、メンテナンス、知識の維持により会社全体を持ち上げる必要があります。
知識→知恵による効果が必要

③まとめると
人の頭脳
人の知識
人の能力
に集約される。他との違いを生み出すことのできる人間が利潤の源泉になります。

そのために
ア、経営者は理論的経営能力を高める必要がある。
イ、従業員には、知識・能力向上のための新しいタイプの研修を受けさせる必要があります。

結局ブランド化というのは、人の能力に依存するということです。

経営者に必要な能力ｗｐ表にしてみました。
経営者に必要な素因　　　　　　　　　　経営者に必要な基礎能力
　知識　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　危機管理
　知恵　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　感受性（内省能力）
　センス　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　財務判断能力
　頭の回転（思考の速度、深度、確度）　戦略立案（シナリオ）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　人的資源管理
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　全ての修正能力（現場での対応力）

素質とトレーニングにより→能力、やる気、ユーモアを組み合わせて→成果と利益につなげていく。

独立起業と危機意識とは
　　↓
１、危機意識とは（現状に甘んじない意識＝これでいいのかということ）
Ａ現状が認識できないのは→感受性に問題があります

Ｂ認識できているが行動できない→柔軟性に問題があります

２、危機対応力（以下の者達から何かがあったときの危機対応力）
Ａ顧客からのクレーム
Ｂアウトロー（法外）な者達
Ｃ労働組合関係
Ｄ社員の不祥事（従業員は信用してはいけない。若しくは信用しても過信はしない）

結局危機対応能力を高めていくことが、独立起業を成功に導きます。

独立起業と感受性とは

感受性とは、危機意識を持つためのアンテナのこと
　　　　　　↓
１、自分と取り巻く「空気」を感じることができる
２、自分が感じていることを伝えることができる。
※感受性を高めるにはどうしたらいいのか？

ア多くの情報に触れる。
a 多くの人と話をすることが第一です。
b 新聞、雑誌、テレビ、ＷＥＢの情報にアクセスする。

イ触れた情報について、自分の意見を必ず持つ
a 自分はこう思うときちんと言えるようにする。

ウ常に疑問を持つ。
a 本当だろうか？これでいいのか？

エ自分の枠にはめて考えない
a この手の人はこんなはずとか、経験からくる枠で考えないこと

社長の財務判断力とは
　　　↓
貸借対照表と決算書を読み問題を見つけ対策を考え、決断し行動することを指します。

流れで言うと次のようになります。
情報収集力
　　　↓
分析力
　　　↓
創造力
　　　↓
判断力（優先順位）
　　　↓
決断力
　　　↓
行動力（伝達力）

簡単に言うと貸借対照表と決算書を読んで問題を見つけ、対策を考え、決断し行動できることです。細かい数字ではなく、大局が見れる力です。

※今から起業される方へ～自らの商品＝他人に絶対負けないものは何でしょうか？自分自身の強みや弱みを分析することが自己理解につながります。

※他者にない強みを打ち出しましょう。リストをあげます。
１、それはあなたしかできないことでしょうか？
誰でもできることであれば価格競争しか残っていません。

２、何を売るのか？
どんな物か、どんなサービスなのか？これが一番大事。

３、どうして、あなたから買う必要があるのか？
他者と違う付加価値は何ですか？

４、どうやってあなたがいることを知ってもらうのですか？
知られないのは、無いのと同じです。

５、ライバルはどうですか？
ライバルの動向はどうですか。

６、いくら儲かりますか？
利益が出ないと持ちこたえられません。

７、儲かったらどうするのですか？
単に金儲けのみでは人はついてきません。最終目標は何ですか？

※金がなければ知恵を出すしかありません。知恵は知識がないと出てきません。ですから「知る」ことが第一です。

※独立起業はいくつも、色々なことを手がけてみて、見切ってみて、いけると思ったら一点集中です。

独立起業時に戦略を立てるための認識論です。

使命＝何のために起業するのか？
例：東京から大阪へ行くことを便利にしたい。

理念＝起業の使命を認識した後に将来どうなりたいのか？
多くの人を快適に大阪に運んで喜ばれたいなど。

戦略＝将来像を実現させるために起業してから何をすればいいのか？道路を通すか？線路を通すか？空で行くか？方法と経済効率、お客様の要求との組合わせを考える。

独立起業における戦略とは何でしょうか？ズバリでお話しますと、経営ビジョンになります。

会社の使命を果たして、理念を実現するために、どう経営の舵をとっていくのか？

人・物・金・情報の経営資源を何に集約させて、どう使っていくのか？
そのための設計図を書いていくことが、独立起業しての経営において戦略を立てることという意味です。

１、成長への戦略
事業をどう展開していくかの雛形のことです。企業が事業を行う製品や市場を決定する場合の戦略です。自分でやるのは勿論ですが、従業員みんなで考えることが大事です。ただ「売れ売れ」だけでは話になりません。

ア、市場浸透戦略
イ、市場開発戦略
ウ、製品開発戦略
エ、多角化戦略
などに分類できます。

新規市場は、イ、市場開発戦略、エ、多角化戦略
既存市場は、ア、市場浸透戦略、ア、市場浸透戦略
が主な対応になります。

２、競争戦略
同業者とどう戦っていくかという戦略です。

ア、コスト戦略
イ、差別化戦略
ウ、集中化戦略
安くする？他と変える？何に集中する？などに分類できます。

３、撤退をするための戦略
不本意ながら事業活動からどう撤退するかの戦略です。
ア、撤退という現実をどう受け止めるか？
イ、なぜとどまるのか？
お金が続かないのか？戦略のミスか？それとも意地という感情でしょうか？もう一度再起を記せばいいじゃないですか？

それぞれ、商品とサービス特性を考えてまとめていきましょう。

まずは起業家・社長の生き方や信念が大事
　　↓
経営理念や経営目標～どうなりたいか？
　　↓
自分を分析して、市場や同業者なども全て研究する
　　↓
経営の戦略を決めていく～どういった形の戦略をとるのか？
　　↓
戦う戦術として、マーケティング戦略を決めていく
　　↓
何を武器にして市場浸透を図っていくのか？

独立起業に必要なマーケティング知識として以下のことが代表です。

１、「売る」ことではなく「売り方」を考えることから始めましょう。
現在は消費者は様々な選択肢があります。売るでは売れないのです。

２、セールストークのＦＡＢ話法を知る。
Ｆ＝フィーチャー　商品サービスの特徴
Ａ＝アドバンテージ　競争優位性
Ｂ＝ベネフィット　便益、お客様にとっていいこと
それでは、起業をするときに社長の会社のベネフィットは何でしょうか？つまり付加価値です。この付加価値は何なのか？これを常に考えましょう。

○マーケティング論とは、結局「売るためのシステム作り」です。「売れる仕組みを作ること」これが大事

マーケティングとは「売れる仕組み」を作ることですお客様の顧客意識を満足させながら、より多く売るための仕組みを作っていくこと＝つまり、どうサービスを提供していくかのシステム作りをしていくこと。それがマーケティングです。

ポイント　顧客はよい商品（サービス）で満足＝会社は「たくさん売れて満足」の仕組み作り

○セールス（セリング）とマーケティングの違いを考えること

セールスというのは「売る」こと
マーケティングというのは、製品コンセプトや販売促進まで、一連のサービスの流れを考えることです。販売＝マーケティングではありません。

１、生産志向の時代～作れば売れる。店におけば売れる。戦後などです。
２、製品志向～いいものを作れば売れる。
３、販売志向～売る力があれば売れる。接客次第。
４、マーケティング志向～お客様のベネフィット（志向や利便）を考える。
ア、特定の市場に狙いを定める
１、大企業は資本力で業界全体をねらうことができる。
２、小さいところは限りある経営資源を活用して、効率的な事業経営を行うために市場の中の特定の部分に狙いを定める。
標的市場を探す　　マーケットターゲット
標的市場を定める　ターゲティング

イ、マーケティングの４Ｐとは
プロダクト　　　　製品
プレイス　　　　　場所
プライス　　　　　価格
プロモーション　販売促進（どう知ってもらうか）

つまり、マーケティングの要素とは何を？いくらで？どこで？どうやって売るのか？この４つになります。
この４つを統合させて社長の商品やサービスを研究しましょう。

５年くらい前はＨＰを作ればなんとかなるという時代だった気がするのですが、１日かけて色々なサイトを調べてみると、現在、ＨＰはあまりにも競争過多になってきている気がします。

ただＨＰを作るだけでは生きていけない時代に、２年弱前から入ってきているようです。

ＳＥＯ（検索エンジン対策）は当たり前、広告費で数万円は当たり前という感じですね。

本当淘汰が進んでいく気がしますね。

行政書士で年収1.000万円！とか言われていたが、ごく希に取れる人もいますという状況になってきているようです。やり方と発想ではありますが。

人は石垣、人は城といいます。 起業をする場合、自分に協力してくれる人はどれくらいいらっしゃるでしょうか？ 特に、自分にとってのキーマンになる人物は誰でしょう？ 家族、取引先、出資者などなど。

新商品やサービスの新規開発は、自分の夢・感動・不満・不便からスタート。自分の頭で考えて、できれば仲間・社員を集めてブレーンストーミングしてみましょう。ここで具体化できるかどうかを考えます。

当然、商標や特許登録されていたりすると、その時点で「そのままの商品開発」はできません。類似品があるということは、市場があるということです。 その場合、どの部分が商標や特許登録に当たるのかを徹底的に考えて、アイデアの明確化、評価、差別可をはかっていく必要性があります。

リスク分析なども徹底的に行うべきです。 どれほどの工程（人件費がかかる）、資金を投入する必要性があるか？ 市場投入するまでに、どれくらいの工程が必要になるのか？徹底的にリサーチしましょう。

中期計画でかかせないものの一つが仕入先の問題です。

良い商品をどこからいくらで、どのようなルート・チャネルで、どんな条件で仕入れるかは重要なポイントになります。

一般的な仕入ルート
１、問屋・卸し
２、生産者・メーカーから直接

仕入れ先を検討する際、価格や支払条件は特に注意が必要になります。起業したばかりの場合、現金仕入を求められることが多く、一方で売りの方は掛売が多くなりがちのため、「資金繰り」が最大の問題となってきます。

当たり前のことではありますが、掛売の決済期間を少しでも短縮できるように訴えていくことが大事です。

物流条件も検討が必要です。運搬してもらえるのか、ロットはいくらになるかなど、きちんと確認して下さい。

かといって、仕入先が一か所に重なると、今度は倒産や地震などのリスクもあります。

「売り先（ユーザー）」と同じような重大さで「仕入れ先」も考えましょう。

製造業では、仕入計画、生産計画、在庫計画を策定していきます。卸・小売業では、「生産」というものはありませんが、仕入計画と在庫計画は策定していく必要があります。


生産計画を考える時、自社生産か委託生産にするかも考える必要性があります。

現実的に起業段階では、自前の生産設備を構えることは資金的にも技術的にもリスクが大きくなりすぎるため、外注化やファブレス化（持たざる経営）していく方が賢明なやり方になります。

しかし、品質は自社の命です。くれぐれも自社での品質管理のみは行っていって下さい。

売上目標の前の各目標は以下のようなものです。

１、商品戦略
２、価格戦略
３、販促戦略
４、流通戦略

それぞれの計画を決めて、最終的に具体的な（売上目標）を決めます。中期計画の期間は３年程度が一般的です。昔は10年一昔という時代でしたが、現在は３年一昔という時代になっているからです。

１年目の計画は月ごとに計算する必要があります。２年目、３年目は１年単位でいいのですが、４半期ごとくらいで計算してはいかがでしょうか。

売上の目標値は現実的な数字を考えて下さい。数字はいくらでも膨らませることができるからです。非現実的な数字を入れても仕方ありません。

☆売上高
まずは、売上目標を設定します。一般的には単価*数量ですが、サービス内容によって以下にように変わってきます。
①設備の生産能力*設備数　製造業など
②面積辺りの売上高*売場面積　飲食、理容など
③１人辺りの売上高*従業員数　化粧品販売など

☆原価
一般的には売上高*原価率の計算になります。 業界平均値を元にして、自社の状況を加味しましょう。

起業前にお客様の見通しがついていれば、売上計画は成功の度合いが高いわけですが、当然机上の空論の場合もありえます。 正直なところ、売上の半分くらいのワーストシナリオを作成して、そのワーストシナリオくらいでも持ちこたえられるくらいの資金計画を作るのが現実的です。

また、社員や仕入先なども参加して、売上計画を作れるくらいであれば、一体感が出て目標達成に動きます。 何でも秘密にするのではなく、売上目標を開示するのも、ひとつの従業員のレベルアップの方法です。

商品を販売する場合、いろいろな手法がある。しかし、結局一番大事なのは、お客様志向で考えること。

「買い手」つまり、お客様の立場で戦略を策定すること。

顧客のニーズはどうしたら満たすことができるのか検討。

それが一番大事～♪

買い手側から考える場合、次の３つがポイントになります。
①顧客にとって得られるものは何か　例：美味しい料理など
②形態は魅力的か　例：デザイン、ブランド　うきうきしてくる高揚感など
③商品の付属機能　アフターサービス、保証、デリバリーなど

色々な偽装が多いのですが、今一度立ち止まって、どうしたら顧客の立場になるかを考えましょう。

当然のことですが、価格戦略は非常に重要な要素です。

価格の決定方法
１、自社のコストに利益を加算するケース
２、市場の類似商品価格で決定せざるを得ないケース（競合商品にあわせる）
３、顧客に与えるベネフィット（恩恵、満足度）を価格とするケース

一番、高価格をつけることができるのは、もちろん３になります。 これがいわゆるブランド化ということです。

なるべく、少しでも付加価値をつけて、高価格の商品・サービスをニッチ狙いで提供する。 これが、利益が残るシステム構築です。

一方、低価格で勝負できる要素もあります。
１、仕入れ価格を下げる
２、設備費を下げる
３、仕様を工夫して大量生産できるようにする。
４、ＩＴを活用して、なるべく人件費などの固定費を下げる。

しかし、正直なところ、これらは大企業のとる戦略になります。
価格競争に巻き込まれてしまっては、忙しいばかりで儲からない路線になっていきます。

販促戦略とは、広告やパブリシティ、人的セールスなどを言います。 どう売っていくルートを取るかです。

販促戦略は「プル」と「プッシュ」にわけてみましょう。
１、プル戦略
①広告　新聞、雑誌、ちらし、ホームページ、ポスティングなど
②パブリシティ　マスコミによる宣伝

２、プッシュ戦略
③販売促進　口コミ、紹介など
④人的販売　飛び込みセールスなど

ネットなどのオンライン、リアルな人脈のオフラインを使って、どう売っていくのかの販売戦略を構築していきましょう。

少しづつ修正していけばいいのです。

流通戦略とは、商品をいかなるルートで仕入れて、どのように販売し、どのようなルートでお客様に届けるのかの戦略のことです。

単純にいえば、いかに流通コストを下げて、納期を守り、何かあった時のアフターフォローができるかです。

商品は何でしょうか？どんなものですか？

大きいですか小さいですか？

鮮度は大事ですか？

商品の特性から仕入れ・販売経路は変わってきます。

また、どのような流通業者にもすべておろすのかというオープンチャネルな戦略をとるのか。

ブランド化して一定の流通にしか掲載しないのかなどの戦略も必要になります。

マーケティングとセールス。

凄く凄く簡単に言うと。

見込み客を集めるのがマーケティング
そこに売り込みをかけるのがセールス　

貴方の会社は、どんな手段で
マーケティングをかけて
どんな手段で売り込みをはかっていますか？

常に意識することが必要です。 マーケティングの対象は誰ですか？

もっと言うと、御社の商品の対象は誰ですか？

これは、絞りこむほどＯＫ。
広げすぎるほど難しい。

首都圏に住む　25歳前後　の　女性　で　子供が1人　いて
通勤が１時間弱　の　お母さん　のための　リラクゼーションとか。

キーワードを多く取ると、絞りこめます。